【醉创业】Sam Altman：融资时创业者最易犯的错误有哪些

很多人写过你融资时应该做什么的，但是写创业者在融资常犯的错误的却很少。下面我就列举一些自己常见的一些错误。

1. 「过度优化」整个融资流程

许多创业者都过于迷信各种技巧，认为那样能帮助自己融到钱。实际上融资很简单——只要你有个好的公司，你就很可能筹集到资金。你最好更多地花时间把自己公司做得更好，而不是把时间浪费在融资游戏上。

融资的流程很简单：

（1）请别人把你介绍给你想见的投资人并去和他们见面。这种见面最好能并行，而不是分先后。这很重要，原因见（3）。

（2）向他们解释你的公司为何能让他们挣钱。这通常包括公司的行业、产品、目前的发展情况、未来的愿景、所处的市场环境、竞争情况以及你将获胜的理由，包括长期竞争优势有哪些、你如何盈利、以及你们的团队状况。

（3）创建一个竞争氛围。你将（一点也不奇怪地）在众多投资者的相互竞争中获得最大利益。这是这个「游戏」中一个很重要的规则，我将在后面详细说明。

有些创业者会尝试一些小伎俩，例如精心安排公关稿的发布时间，或是假装很随意地向一个投资人提起自己会和另一位投资人吃饭，或者声称自己的日程很紧，只有特定某一个小时是有空的，诸如此类。但是如果你把公司经营得很好，那么基本上你没必要用到这些手段。

有些小事情不需要特别在意。比如一位早期的投资人表现出不会继续参与新一轮融资的迹象。如果公司经营很顺利，那么这些事情根本不必在意，如果你发展不好，那你本来融资就会费劲。

除非你做得无可挑剔，否则这种操纵会损失掉大多数好的投资人。无论如何，你都要诚实守信。如果不能信任你，投资者是不会投资的。

2.「过分优化」投资条款

创业通常只有两个结果，要么成功，要么失败。如果你失败了，那么你也可能被收购，这种情况没那么常见，但比你仅仅在收购方公司做一份工作要好一些。

重点是要找到好的投资人、签署明确的条款以及不要耗费太多时间在融资上。最大的问题往往来自于过高的估价。与很多人的想法相反，在YC我们鼓励公司合理估价。对于创业者而言，估价是他们对自身价值的量化，大量的投资人愿意给一个较高的价格，所以他们并不总是会听你的价码。但是我要强调的是：努力得到一个过高的价码是一个错误的想法。

如果你手中有筹码，那么你把价码推高也无可厚非；但是不要愚弄投资人。直截了当地给出你的条件，不要经常反复修改，增加条款的复杂度。而且你得记住，过高的价格通常会让好的投资人却步。

牢记融资的第一要务：把事情安排好，永远不要进行 down round 融资（注：所谓 down round 是指新的融资轮次的估值比上一轮还低）。低于上轮融资的恶劣影响不容小觑；事实上，避免下一轮 down round 融资是你报价时不要给出过高估价的最重要原因。如果你融资的时候价格太高，那么就意味着每件事都要做到完美才能保证下一轮融资顺利进行。

3. 没能营造一个「竞争氛围」

好吧，这个环节是我认为在整个融资过程里确实很重要的。通常情况下，你需要建立一个竞争氛围以获取更好的融资（或者可以说是任何一笔大的交易中都需要如此）。

最难的部分是获得第一个出价。一旦你获得第一个出价，你便掌握主动权——如果其他投资者不快速投资的话，你可以接受那个出价，而其他投资者将可能失去一个好的机会（也可能被同行看成傻子，等等）。到那时，他们可以想等多久等多久了。所以说，多长时间能获得第一个出价以及之后的十个出价的速度是很重要的。

所以有时候你可能会需要独辟蹊径来获得第一个报价。最好的方法是找到一个喜欢你项目，并且愿意行动的一方。尽管利用这个报价来吸引更多的竞价无可厚非，但是你应当善待任何一个愿意第一个行动的人，例如保证他的报价有优先选择权，或者即使到最后是由其他人来主导这个融资，也要想办法让最先行动的人能够加入到这一轮融资中，等等。

关于如何获得第一笔投资还有很多其他的策略，我可能会之后单独发一篇文来专门讲这个。

要注意，当你连一个报价都没有的时候就说「我们这一轮融资很快就要结束了」这种话通常会适得其反。投资人之间会互相交流，认为你那是虚张声势。

当你有了一个好的竞争氛围以后，融资的砝码就会偏向你这一边了。你会惊讶于局面的巨大变化——那些之前三周内都没空见你的公司会突然就能安排全部合伙人在某个礼拜天和你会面了。并且，当多个竞标者都真的很想对你投资，那么很多以前不能协商的条款都不存在了，比方说一定要20%以上的股份，或者一定要董事会席位之类。

4. 给人以傲慢，有敌意或者太随意的印象

不知道怎么回事，总有传说投资人偏爱那种不通人情的nerd样子的创始人。千万别这样。尊重对方（这包括不要在第一次见完面时就催促投资人赶紧做决定，除非你这一轮融资马上要进入尾声了）。

记住一点投资人也是人，他们也想要被爱的感觉...我第一次融资的时候，很犹豫要不要告诉投资人我真的很喜欢他们，但是又担心告诉他们就会失去谈判的筹码。但是事实上，如果你告诉投资人你真的特别想要和他们一走下去，反而会让投资人更喜欢你。

5.不听「No」

投资人不愿意放弃选择的权利，而创业者多是乐天派。这就导致投资人委婉地表达「不」的时候创业者往往会理解为「只要再多聊一会，我就能得到一个yes」。事实上，任何没有能变成一纸协议的谈话都是No，原因不重要。所以不要纠结于此，再去找其他的投资人谈就可以了。

6.没有领投方

很多创业者就像组织party一样把一大堆投资者聚在一起每个人投一点点，然后庆幸自己没有给任何一个投资者有太多的权力。可是在现实里，投资者对于运营良好的公司本来也插不上手，于是这些创业者实际面临的就是，没有一个投资者特别在意他们的成功。

事实证明，能有一个每个月都见一次面聊聊的投资者是很有价值的一件事。这种程序制度对公司运营的把控是非常积极的。我印象很深的是那些「组party投资」的公司是怎样慢慢地就杳无踪迹了。

7. 给投资人的演讲（pitch）很烂

很多创业者将自己的演讲囿于一个完美的模板之下，然后翻来覆去地讲他们的竞争者、市场发展等。这种人很无趣，而且谁都看得出来。

和投资人见面最好的方式是专注于你做的事情最让你兴奋的那些点。你在讲的时候会散发出这种兴奋，并且感染那些投资人。在宣讲中传递出你对于这份事业的激情和你说了什么同样重要，而且基本上是没办法伪装出来的。

即使你是一个内向的人，这种对事业的热情也能够传递给最精明的投资人。所以从你最醉心的那部分开始吧。

投资人想要听到的是一个不错的创业故事，包括你为什么决定在这个idea上花精力、为什么这对你很重要、你是如何找到你的合伙人的，诸如此类。所以千万不要在演讲中遗漏这些。

还有就是，记住聪明的投资人关注的是那些真正的大项目。所以不要做明显的蠢事，例如在种子期宣讲上谈什么潜在收购方，这样说明你压根就没想把自己的公司做大。

8.对主要投资者不做背景调查

好的投资人是一笔巨大的财富，而糟糕的投资人则会让你的生活变得痛苦。在你签订协议，打算和某个人共同工作好多年之前，花一个小时的时间打电话给那些被这个投资人投资过的创业者，大致了解如果签了合约会有什么样的日子等着你。

9. 没有明确的愿景

如果你没有一个强烈的感觉或者目标，而是对投资人对工作提出的每一个建议都认同的话，别人就有可能觉得你没有明确愿景。你应当倾听一些聪明人给出的建议，但是同时你也需要对你真正的信仰保持坚定。

目标明确的创业者能够用几句话就说清楚他们在做什么并且为什么这样做很有必要。明确的愿景通常都会带着至少一个很好的新想法。即使是最平常的问题，也应该有些什么是重要的，而投资人以往从未听过的。

当然，有一些大的未知也没关系。你并不需要对每个问题的答案都谙熟于心，但是你必须从一个明确的命题起步。

10.不了解自己企业的关键数据

于我而言，在起步阶段的投资有两个问题是我十分看重的：

（1）创业团队是否清楚他们要做什么？

（2）他们能做到吗？

第一个问题如何解决在上面已经逐条谈过了。第二个问题可以通过展示团队对公司运营效果的熟悉程度来解决。我发现那些执行力较好的团队总是能完全清晰地知道他们的数据（如果是技术导向公司则是当前的开发进度）。这是对于执行质量最好的预测方法之一。令人意外的是居然有好多公司在对投资人见面时并不清楚这些信息。